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企业自动运转:年底了,这本让业绩倍增50%以上的销售秘籍,我就不藏着了

发布时间:2019.12.03    发布者:中恩教育


怎样才能做好销售


有这样一句话:销售更大的敌人,不是对手,不是价钱太高,不是客户的拒绝,不是公司的制度,更不是产品不好,而是——你的抱怨和借口!

1

停止抱怨,转换思路

这样做让业绩提升50%以上

好产品=好销量?

有人说,酒香不怕巷子深,销售不好做都是因为产品本身的问题。但事实果真如此吗?假如给你一瓶茅台,你如何能让别人相信这是?

好产品固然很重要,但再好的产品也需要销售才能转化成利润。

1、如果你觉得让销量提升10%很难办到,那么让老客户的回头率增加10%,这应该不难办到;


2、如果你觉得把业绩提升10%很难办到,那么把新客户的总数量提高10%,这应该不难办到;


3、如何你觉得把利润增加10%很难办到,那么令客户购买的数量提高10%,这应该不难办到;


4、如果你觉得把收入增加10%很难办到,那么使客户购买的频率提高10%,这应该不难办到;


5、如果你觉得门店数量增加10%很难办到,那么将销售人员的数量增加10%,这应该不难办到。

如果我们能够同时做到上面五件容易做到的事情,销售就能提高50%以上!

2

这些简单错误

你的销售人员每天都在犯

大部分企业浪费了大量的销售机会,仅仅是因为销售人员没有获得适当的管理和简单的培训。以下我们罗列了销售人员通常会犯的12个简单错误,快来看看你有没有“中枪”吧!

贺传智
贺传智


1、不了解自己的产品

产品是武器,的销售人员能够把80分的产品讲成90分甚至100分,而对于不了解产品的销售人员,也许只有60分甚至更低——这个世界上没有卖不出去的产品,只有不会讲产品的人!

不了解自己产品的销售不是称职的销售。而不给下属做严格的产品培训的经理不是称职的经理!

2、不倾听客户需求,就急于推销产品

销售有三重境界:推销、销售、营销。推销是不管你要不要,因为我有,所以我想跟你说我的东西好,这叫忽略客户需求。

销售是什么呢?有人给了形象的比喻:就好比我是开小卖部的,有一天你饿了刚好路过,买了我一包方便面。我满足了你本来就想要的那个需求,这叫销售满足需求。

那么什么是营销呢?营销是你本来只想买一包方便面,经过我的推荐你又发现并购买了一根火腿肠、一瓶饮料,这多出来的火腿肠和饮料都是“营销”出去的。这叫营销创造需求

请记住这句名言:“卖一个客户自己想要的东西,比让他买你有的东西容易很多。”

3、不善于“向上销售”

一个人来买鱼钩,能不能卖他一个渔船?如果不能卖他一个渔船,能不能卖他一杆鱼竿?很多时候,卖贵的产品比卖便宜的更好卖,当然也更值。

4、对自己没有信心

销售是信心的传递,情绪的转移,自己若没有自信,不会有好的结果。事实上,销售就是零存整取的游戏,顾客每一次的拒绝都是在为你存钱,拒绝是签约的开始。

贺传智
贺传智


5、不了解推销的要点

要点就是让客户了解你的产品,明白益处,信任你这个人,打消客户的疑虑,要求客户作决定。

推销员卖自己,二流推销员卖服务,三流推销员卖产品,四流推销员卖价钱!

6、做一次努力就放弃

来看看这样一组数据吧:1%的销量是在电话中完成的,2%的销售是在次接洽后完成,3%的销售是在次追踪后完成,5%的销售是在其次次追踪后完成,10%的销售是在第三次追踪后完成,80%的销售是在第 4 至 11 次追踪后完成!

做一次努力就放弃,这是傻的做法。销售成功通常要4-11次客户接触,在此之放弃,等于前功尽弃!

7、虽然做多次努力,但每次都用同样的方式

聪明的销售会从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面,创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。而当我们一而再、再而三的用同一种理由要求客户购买,结果当然是惹客户烦、换种方式接近客户,能大大提高成功的概率!

8、不善于分配自己的时间

选对池塘才能钓大鱼,身为销售一定要善于培养大客户。选择对了,努力才不会白费。

当你把时间平均分配在所有客户身上,不知道客户有大小轻重之分,直接结果就是错失大量有价值的客户。

销售额高的销售人员通常不是客户数量多的,而是能抓住重要客户的人!

9、没有养成每天反省的习惯

每个销售方法都是有寿命的,好销售每天总结,每天反省,不断尝试新的做法。

比如:为什么一个即将签约的单子突然变卦?也许是细节出了问题,找到问题所在下次才不会重蹈覆辙;再比如:为什么客户从始至终都没有认真听自己讲产品?也许是你一开始就没有建立好印象,下次改进才能避免同样的问题,等等。

10、不善于从做得好的同事那里学习

仔细观察我们会发现,业绩通常有一些共同的特点,他们看产品就像看自己的孩子,怎么看怎么喜欢,他们热爱自己,热爱产品,热爱团队,热爱顾客,当一个人发自内心的帮助顾客,怎么能做不好?

顾客是更好的老师,同行是更好的榜样,市场是更好的学堂,取众人之长,才能长于众人。同一个公司里做得好和差的销售业绩通常有3-6倍的差距。从做得好的人那里学会几招,就可以让原来销售差的业绩倍增!

11、不定业绩和收入目标

没有目标的销售肯定做不出成绩,被拒很多人来说是件痛苦事,因此销售人员需要给自己规定每天的更低投入(花多少时间和客户通话,拜访多少个客户等),没有投入就没有产出!

12、不培养和客户的长期关系

很多销售人员只是卖东西时才想起客户,这样做,客户不理睬你是再正常不过的事情。维护客户就像维护友谊,平常都没有链接的两个人,关键时候怎么可能彼此信赖?

要记住,人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉!很多时候,情感的关系大于利于关系和合作关系,要与顾客有次的互动和交流!

3

销售高手都在偷偷用的秘诀

销售人员的7个小习惯:

1、不要说尖酸刻薄的话

2、牢记顾客的名字,养成翻看会员档案的习惯

3、尝试着跟你讨厌的人交往

4、一定要尊重顾客的隐私

5、很多人在一起的时候,当你与其中某个人交谈,请不要无视别的人存在

6、勇于认错,诚信待人

7、以谦卑的姿态面对身边的每一个人

业绩猛增的5类销售人员:

1、导师型:靠智慧吃饭的带队者

2、斗士型:喜欢交谈、擅长外交,喜欢与销售并肩作战

3、警官型:有极高的忠诚度

4、自信型:没有“不可能”

5、事必躬亲型:有强烈的责任感

销售人员的6个人格特质:

1、主动积极,放弃,提高成功机率

2、同理心,察觉客户没说出口的需求

3、正向思考,挫折复原力强,修正再出发

4、守纪律,做好简单的小事,累积成

5、听多于说,先听后说,提出对的问题

6、说真话,重承诺,不说谎,不夸张

成功销售的7个关键能力:

1、学习能力

2、观察能力和理解能力

3、沟通能力

4、坚定的信念

5、品德能力

6、选择

7、业绩能力

张致铭
张致铭


销售三境界:

1、围人:能将顾客围住,并死缠烂打,初步具备接近顾客、推介购买的能力

2、维人:建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,而是朋友、伙伴关系

3、为人:不只是把产品卖出去,同时把自己也销售出去

乐观销售更容易接近和打动顾客:

1、乐观的人发现工作和生活中的真善美,到哪里都是“阳光使者”

2、销售就是信心的传递和信念的转移

3、乐观的销售让顾客获得快乐的消费体验,更容易跟你交往和敞开心扉

4、乐观的销售更能战胜挫折,发现事物积极一面

后,送给所有销售人员一句话:销售更大的收获,不是提成多少,不是升职多高,不是增加的炫耀的资本,更不是完成任务,而是在以后的生活中,多了一个信任自己的人!希望我们都是那个不辜负信任的人,共勉!


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