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中恩教育董事长贺传智谈企业的“免 疫 力”

    发布者:中恩教育

  一场突如其来的疫情,让企业措手不及,一些企业业绩下滑,人心涣散,管理者身心疲惫:全球跨境旅游人数下降百分之98,损失规模(3200亿美元)为全球金融危机期间的3倍以上;国内电影产业上半年票房收入下滑百分之92.9,近14000家影视公司倒闭;知名药企誉衡集团(掌舵者为黑龙江首富)因重营销轻研发和大量并购,导致企业转型失败,累计负债过百亿……
  一些爆品企业则不然,业绩逆势增长,利润倍增:字节跳动靠抖音一款产品爆红出国,霸占各国APP下载榜第 1 位,掀起全球范围内的短视频风潮;农夫山泉市场占有率排名 第
  一,靠卖一瓶水净利高达50亿,已启动境外上市计划;自嗨锅品牌上半年狂揽6亿销售额,疫情下业绩不降反增,成为实体经济领域一匹黑马……
  疫情来袭,有人“败了”有人“赢了”,很多企业家不禁想问:是什么决定着企业的发展前景?面对疫情,企业如何增强自身免 疫 力?
  就此,中恩教育董事长贺传智提出:“有爆品就有免 疫 力”,并进一步阐释打造爆品的三大策略,可谓是当前形势下企业家的一场“及时雨”。今天小编整理出来,与您分享。


  针对问题:获客越来越难,产品同质化严重,同行竞争加剧
  爆品策略一、强聚焦
  聚焦策略有多神 奇,看看巨头苹果就知道了。
  1997年9月,距离苹果公司几乎破产只有两个月的时间。此时,曾参与创办苹果公司的史蒂夫·乔布斯同意回到苹果,开始了拯救苹果计划:
  他将苹果公司的规模与业务范围缩小到合适的程度,在保证能够生存的前提下,对苹果进行了大刀阔斧的重组,仅仅保留了核心部分;
  他将苹果的15个台式机型号减少到1个,将所有的手提及手持设备的产品型号减少到1个,还完全剥离打印机及外围设备业务,减少开发工程师的数量,降低软件开发力度,减少经销商的数量,将6个全国性的零售商缩减到1个……
  乔布斯并没有宣布宏伟的收入目标,没有像救世主那样描述苹果未来的愿景,也没有盲目变革,而是围绕着如何通过有限的途径销售简化的产品,调整了整体的商业逻辑。这一战略的威力在于,通过采取聚焦化和协调性的措施,直接解决了根本的问题。


  乔布斯的变革给了我们很大的启示:为什么我们做不出来苹果那样的爆品?因为我们这样想要,那也想要,因为我们过于笃信一句话“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”,因为我们认为“东边不亮,西边亮”。
  企业之所以打造不出爆品,多数是因为资源过于分散,没有时间,精力。拥有太多产品,用少数盈利产品去养多数亏钱产品。
  如何强做爆品?贺传智老师指出:以用户为主,选择差异化产品,坚持在1米宽的地方,挖到10000深,做到更好。
  爆品策略二、懂用户
  “产品是企业的根,用户是企业的魂。爆品的本质是用户思维,企业的高层管理者眼中只有谁? 是用户还是钱,决定企业能否有爆品基 因。”
  而现实中的我们是如何做的呢?很多企业“把用户当上 帝,却让上 帝跑断腿。”当用户有问题找你时,你说的“这不是我们的职责范围,你去找别的部门吧”,或者“我们没有这项服务”。
  “胖东来”是中原一个四线城市的本土商超品牌,但是它却以其周到的服务闻名全国,自带流量20年,所到之处所有竞争对手都得关门歇业,甚至一度让筹备了6年之久的沃尔玛也开不了业,更是吸引了马云、雷军前来观摩。
  对于商超而言,消费者就是用户,创始人于东来很早就意识到用户体验的重要性,从理货员到收银员到保洁员,每个人都满怀爱意服务顾客。


  你见过全程微笑、如此柔声细语的商超收银员吗?
  1.为顾客多套一个袋子。二十年前胖东来还只是一个小卖部,很多顾客都会在离开前询问能否多套一个袋子,对此于东来都会爽快答应。后来胖东来越做越大,这个服务一直延续至今。而且到过年时候,会有专人在卖场大厅为顾客发放袋子,方便顾客回家装年货。一个小举动,满满都是爱。
  2.坚持卖真品。在二十年前假货铺横行的大环境里,当同行用低廉的假货欺骗消费者时,质朴的于东来做出坚决不售卖假货的承诺,并在门店挂上了几个大字“用真品换真心”。你如何对顾客,顾客就会如何回馈于你:许多老客户大老远从南阳、平顶山、驻马店、周口等地专门找于东来买烟酒。
  3.售后,无理由退换货。逛胖东来你会发现在门口一个显眼的位置有一个售后服务点,几名员工从早忙到晚帮客户修拉链、缝扣子、锁裤边、退换货,个个待人有礼,没有丝毫不耐烦。一家商业街一天卖出去的衣服何止百千件?但是胖东来从始至终坚持提供售后,哪怕你不是在他们这里买的衣服,他们也会很主动帮你修剪裤脚。
  以上只是胖东来服务的冰山一角,为了让顾客能够有良好的购物体验,胖东来还做了很多,而正是这些细致到微不足道的细节,奠定了胖东来在许昌长达20年的兴旺不衰,难怪雷军说“胖东来是神一般的存在”。


  胖东来人山人海的日常
  胖东来为什么能让竞争对手都无法生存?为什么新乡胖东来要撤店的时候全城百姓苦苦挽留让它千万不要走?因为他用周到的服务“惯坏了”用户。如何懂用户?搞懂以下几个问题也许可以帮助到你:
  企业的用户是谁?
  他们的需求是什么?
  他们的痛苦是什么?
  他们的需求是什么?
  用户『没有』忠诚度,谁更懂用户,用户就去谁那里。
  ——中恩教育董事长 贺传智
  爆品策略三、性价比
  爆品之所以能让人尖叫,产生口碑传播,一是因为“性”,即性能,品质超越用户的需求。二是“价”,即价位超越用户的期望值。所以,性价比很高,从而形成了用户的认知反差,产生尖叫。
  让用户尖叫这个本事,小米非常擅长。目前为止,小米已经拥有上百款产品,大部分都成为了爆品:从手机,到充电宝,到净化器,甚至在插线板这个巨头(公牛)占领的领域,它都通过爆品颠覆了原有市场。
  用户是否尖叫,通过业绩就可见一斑,仅以手机产品为例:
  2011年,小米刚开始的一款手机推出,头一年卖出719万台,营收126.5亿元;
  2013年底,小米手机共计销售1870万台,2014年收入达到743亿元;
  2015年,小米4出货量超1000万台,小米已有5款突破千万的手机;
  2017年,小米天猫双11荣获五连冠,支付金额破纪录;
  2018年,小米手机手机出货量突破一亿台……
  小米是如何做手机的?
  1.让用户深入参与产品设计。100位铁杆粉丝参与产品设计,并制作微电影感谢这100位参与者;


  2.高配低价,主打性价比。小米手机较大卖点就是性价比,在智能手机动辄两三千元的情况下推出千元智能机,可谓是敢做敢卖;


  3.饥饿营销。在电商兴起的2011年,有人做网购平台发家,有人则借用网购模式炒卖产品,小米就是后者。定时开售、限数量购买、售完即止大大调动了消费者的热情,小米在质疑声中靠着真本事大获成功。


  也许你没有买过小米的产品,但你身边一定有人正在使用或者准备购买小米的产品,而使用过小米的人,都会乐此不疲地给你推荐,让你购买——这就是爆品的力量。
  写在后面:爆品不是只做一个产品,而是聚焦在主打产品上,每做一个产品都把它做到更好。爆品战略除了可以提升销量,还可以提高利润(总裁九大机制:爆品的组合模型)。然后,祝愿读到这篇文章的企业家们都能够有所收获!

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